Matriz BCG: qué es, cómo hacerla y cómo usarla para tomar decisiones (con ejemplos)

Si alguna vez viste la Matriz BCG y pensaste “esto está demasiado simple, casi obvio”… te entiendo. A mí también me dio esa primera impresión. Pero justo ahí está su ventaja: es una herramienta rápida y barata que, al volver visual tu portafolio, te obliga a ordenar prioridades y a tomar decisiones con menos ruido.

La Matriz BCG (Boston Consulting Group) se usa para analizar una cartera de productos con dos variables: crecimiento del mercado y participación (cuota) de mercado. Con eso, clasifica cada producto en cuatro cuadrantes y te sugiere qué hacer: invertir, mantener, cosechar o desinvertir.

Qué es la Matriz BCG (Boston Consulting Group) y cuándo vale la pena usarla

La Matriz BCG (también llamada matriz crecimiento-participación) es un marco de análisis para comparar productos entre sí dentro del mismo portafolio, no para “juzgar” un producto aislado.

Cuándo sí vale la pena:

• Tienes varios productos/servicios y necesitas decidir a cuál meterle foco.
• Estás repartiendo presupuesto (marketing, ventas, producto) y quieres un criterio sencillo.
• Quieres detectar “drenajes” (productos que consumen recursos sin aportar) antes de que se vuelvan costumbre.

Cuándo no es ideal (o hay que usarla con cuidado):

• No puedes estimar crecimiento/participación con datos razonables.
• Tus productos dependen muchísimo entre sí (ej. uno existe para vender otro).
• Estás en un mercado donde “participación” no captura bien la ventaja competitiva (ej. nichos con márgenes altos y cuota baja).

Para qué sirve la Matriz BCG en un portafolio de productos

La utilidad real no es “poner puntitos en una matriz”, sino lo que desbloquea:

• Ordenar tu portafolio: qué te está dando caja hoy, qué puede ser el futuro y qué te está quitando energía.
• Tomar decisiones difíciles: pausar lanzamientos, retirar productos, o evitar “resucitar” cosas que ya no dan.
• Alinear al equipo: cuando lo ves en un gráfico, la conversación cambia de “creo que…” a “aquí está el mapa”.

En mi caso, lo más valioso fue esto: a veces “ya sabes” qué producto está flojo, pero verlo plasmado visualmente junto al resto te empuja a actuar (o a justificar por qué no).

Los 2 ejes: crecimiento del mercado y participación (cuota) de mercado

La matriz tiene dos ejes:

• Crecimiento del mercado (vertical)
  • Alto: el mercado está expandiéndose rápido (hay oportunidad, pero también gasto y competencia).
  • Bajo: el mercado es maduro o crece lento (menos hype, más estabilidad).
• Participación (cuota) de mercado (horizontal)
  • Alta: eres líder o fuerte frente a competidores.
  • Baja: te cuesta ganar terreno o estás en un nicho pequeño.

Cómo calcular la cuota de mercado (fórmula simple)

Dependiendo de tus datos, puedes usar:

• Cuota de mercado (simple) | Cuota = Ventas de tu producto
• Participación relativa (vs competidor líder) (muy usada en BCG) | Participación relativa = ventas de tu producto / Ventas del competidor líder

Si no tienes ventas totales del mercado, puedes aproximar con:

• informes del sector,
• tamaño de categoría (plataformas, cámaras, asociaciones),
• o incluso datos internos consistentes (mientras el método sea el mismo para todos los productos).

Los 4 cuadrantes explicados (sin humo)

Estrella: qué hacer y qué NO hacer

• Qué es: alta participación en un mercado que crece rápido.
• Qué hacer: invertir para sostener el liderazgo (producto, marketing, canales) porque el mercado se mueve.
• Qué no hacer: “dormirte” por tener buenos números hoy: los mercados de alto crecimiento castigan rápido.

Regla práctica: si es Estrella, tu objetivo es ganar/defender cuota sin quemar margen sin sentido.

Vaca lechera: cómo exprimirla sin matarla

• Qué es: alta participación en mercado maduro o de bajo crecimiento.
• Qué hacer: optimizar, mantener eficiencia y generar caja.
• Qué no hacer: sobre-invertir “por costumbre”. No necesita el mismo presupuesto que una Estrella.

Aquí me gusta una idea muy simple: la Vaca lechera paga la fiesta. Si no cuidas margen, se te cae el financiamiento del resto del portafolio.

Interrogante: señales para apostar vs cortar

• Qué es: baja participación en un mercado que crece rápido.
• Qué hacer: decidir rápido si vas a apostar fuerte (para subir participación) o si vas a salir antes de quemar recursos.
• Qué no hacer: dejarlas “en limbo” eternamente con presupuesto pequeño pero constante.

Señales para apostar:

• tienes ventaja clara (canal, tecnología, marca),
• puedes escalar adquisición sin disparar costos,
• hay un segmento donde sí puedes dominar.

Señales para cortar:

• CAC sube sin control,
• producto no retiene,
• el líder se come el mercado y tú no encuentras tracción real.

Perro (o “piña”): cuándo retirar, reposicionar o mantener mínimo

• Qué es: baja participación en mercado maduro/lento.
• Qué hacer: normalmente desinvertir, simplificar o retirar.
• Qué no hacer: sostenerlo por nostalgia (“pero antes vendía…”).

Ojo: a veces un “Perro” puede existir por motivos estratégicos (ej. mantiene una línea completa, reduce churn en un bundle, o protege un contrato). Pero si no hay razón, aquí es donde entra una decisión que mencionaste: sacar cierto producto o mínimo dejar de empujarlo.

Cómo hacer una Matriz BCG paso a paso (rápida y sin complicarte)

La forma rápida (y suficiente para 80% de casos):

1. Lista tus productos/servicios (los que de verdad compiten por recursos).
2. Define el mercado para cada uno (muy importante).
3. Ejemplo: “snacks saludables” no es lo mismo que “barritas proteicas premium”.
4. Estima crecimiento del mercado (alto vs bajo) con una fuente consistente.
5. Estima participación (alta vs baja) con una métrica consistente.
6. Coloca cada producto en el cuadrante correspondiente.
7. Redacta decisiones por producto (no por cuadrante): inversión, mantenimiento, cosecha, desinversión.
8. Asignación de recursos: presupuesto, equipo, prioridades del trimestre.

En mi experiencia, lo que hace que “sirva” es el paso 6 y 7. Si solo haces la matriz y la dejas bonita en un slide, se siente “inútil”. Cuando la conviertes en acciones (presupuesto, foco, recortes), se vuelve herramienta.

Datos mínimos que necesitas (y de dónde sacarlos)

• Ventas por producto (interno).
• Ventas del líder o del mercado (estudios, reportes, estimaciones).
• Crecimiento de categoría (reportes sectoriales, datos públicos, plataformas).

Si no tienes números perfectos: usa rangos (alto/medio/bajo), pero sé consistente y documenta el criterio.

Plantilla de decisión: inversión, mantenimiento, cosecha, desinversión

• Invertir: más presupuesto y equipo para crecer cuota.
• Mantener: sostener posición con eficiencia.
• Cosechar: reducir inversión y maximizar caja/margen.
• Desinvertir: cerrar, vender, simplificar o reposicionar.

Cómo repartir el presupuesto de marketing usando la Matriz BCG (reglas prácticas)

Aquí es donde la matriz te da “un plus” muy práctico: te ayuda a decidir qué porcentaje del presupuesto de marketing se lleva cada producto, sin que todo se vaya al que “grita más”.

Un esquema simple (ajústalo a tu realidad):

• Estrellas: 35–50%
  • Objetivo: crecer/defender cuota. Inversión fuerte y medible.
• Vacas lecheras: 20–35%
  • Objetivo: eficiencia. Mantener demanda, mejorar conversiones, subir margen.
• Interrogantes: 15–30%
  • Objetivo: experimentar con límites claros. Si no sube tracción en X semanas/meses, se corta o se duplica apuesta.
• Perros/piñas: 0–10%
  • Objetivo: mínimo viable. Solo campañas puntuales si hay razón estratégica.

La clave está en poner condiciones:

• “Interrogante recibe 20% por 8 semanas; si no logra X (retención, margen, crecimiento), se reduce.”
• “Vaca recibe presupuesto para sostener ventas, pero no para ‘crecer por crecer’.”

Esto evita el clásico error: repartir presupuesto “parejo” y terminar con un portafolio mediocre.

Ejemplo resuelto (con números) para que te quede clarísimo

Supongamos que tienes 4 productos en un ecommerce:

• Producto A: ventas $120k/mes. El líder vende $100k/mes. Mercado crece 20% anual.
  • Participación relativa = 120/100 = 1.2 (alta). Crecimiento alto. → Estrella.
• Producto B: ventas $200k/mes. Líder $150k/mes. Mercado crece 2% anual.
  • Participación relativa = 200/150 = 1.33 (alta). Crecimiento bajo. → Vaca lechera.
• Producto C: ventas $40k/mes. Líder $200k/mes. Mercado crece 25% anual.
  • Participación relativa = 40/200 = 0.2 (baja). Crecimiento alto. → Interrogante.
• Producto D: ventas $15k/mes. Líder $180k/mes. Mercado crece 1% anual.
  • Participación relativa = 15/180 = 0.083 (baja). Crecimiento bajo. → Perro/Piña.

Ahora decisiones:

• A (Estrella): subir inversión en adquisición y mejorar oferta para sostener cuota.
• B (Vaca): optimizar conversiones, retención y margen; presupuesto estable.
• C (Interrogante): test de canal/segmento por 6–8 semanas. Si no sube la participación, cortar o replantear.
• D (Perro): retirar, simplificar catálogo o mantener mínimo si aporta a bundle/retención.

¿Ves cómo te obliga a decidir? Justo lo que comentabas: te ordena la información y te da un punto de vista más claro para el futuro.

Limitaciones y errores comunes (por qué a veces “parece obvia” o engaña)

1. Definir mal el mercado
   • Si mezclas categorías distintas, el crecimiento y la cuota no significan nada.
2. Creer que “cuota” = “rentabilidad”
   • Puedes tener cuota y perder dinero. Complementa con margen/ROI.
3. No considerar sinergias
   • Hay productos que no brillan solos, pero sostienen el ecosistema (upsell, cross-sell, retención).
4. Dejar Interrogantes eternas
   • Es el error #1: gastar sin decisión. Pon fechas y criterios.
5. Usarla como verdad absoluta
   • Es un mapa, no el territorio. Úsala para conversar y decidir, no para justificar decisiones ya tomadas.

Matriz BCG vs otras herramientas (cuándo combinarla con DAFO/Porter)

• Usa BCG para priorizar portafolio y asignar recursos.
• Combínala con DAFO (FODA) si quieres entender por qué un producto está donde está (fortalezas/debilidades).
• Combínala con 5 Fuerzas de Porter si el problema es estructura competitiva (presión de proveedores, sustitutos, etc.).

La BCG te dice “qué”, las otras te ayudan con el “por qué” y el “cómo”.

FAQ´s

Conclusión

La Matriz BCG no es complicada (y sí, puede sentirse “obvia”). Pero cuando la usas para comparar productos dentro de tu portafolio y la conviertes en decisiones concretas —retirar, apostar, mantener, y repartir presupuesto de marketing— se vuelve una herramienta simple con impacto real. Es rápida, barata y, bien usada, te ordena la cabeza y alinea al equipo.